近几年银行卡业务快速发展，仅发卡量而言，2003年全国银行卡发行量为4.69亿张，而截至今年二季度，发卡量达到22.66亿张。在规模扩张的同时，我国的银行卡产业从之前的跑马圈地向精耕细作转变，而同质化、快速模仿的市场现状也考验着各家银行。
问题1 转型期银行如何应对？
中信银行总行营业部银行卡中心副经理王磊
考核标准从发卡量到交易量
中信银行信用卡启动比较早，通过几年的发展，中信银行的发卡量超过千万张，也从第一阶段的跑马圈地迈向第二阶段的精耕细作。
发卡是获取客户的一个手段，精耕细作则是提升品牌、经营客户的一个过程。而中信银行的考核标准也随着市场的变化而变化，前几年光考核发卡量，现在不考核发卡量而是交易量。
有了之前的跑马圈地，积累了一定的客户群，中信就开始发展交叉营销。比如给客户提供一些保险服务、基金服务、股票服务。
而增值服务是信用卡竞争热点，对增值服务尤其是银行卡增值服务，还是要细分客户。中信银行的一般做法是细分完客户之后再分发银行卡，比如有针对教师的银行卡，发行国安俱乐部的联名的借记卡，根据中网公开赛也有一张联名卡，再根据联名卡提供相应的增值服务。比如国安的联名卡，中信会组织球迷与球员的见面活动。
华夏银行北京分行个人业务部副总经理鲍克军
发展高端客户提高利润空间
华夏银行进入信用卡市场较晚，应该说不存在跑马圈地的问题。也正是意识到跑马圈地的种种弊端，华夏银行信用卡从启动之日就开始精耕细作。
华夏银行重点发展高端客户以应对跑马圈地，利润率降低的现状。华夏银行从发卡之日到现在，也存在一部分睡眠卡，但量还比较少。从准入人群前期把握上就限制了一批客户的准入资格。对贵宾客户华夏有更多的资源去支持，而普卡基本不发，比如大学生、下岗职工都不在华夏银行的目标客户群里。这样的客户构成对以后的后续增长服务，后续的风险防控打下了良好的基础。
产品出特色、不同质化应该是各家银行都想达到的目标，但由于监管政策和外部环境，各种因素的影响，往往增值服务趋向于同质化现象。如果不想同质化，又想做出特色，这需要付出成本和代价。
中国工商银行北京分行办公室王萌
通过不同服务唤醒睡眠户
在业务发展初期和中期，跑马圈地的现象不一定是不好或者错误的，先占住这个市场，再引导潜力客户逐渐向有效率客户转变是一种普遍的市场策略。
工行不能只求高端客户，放弃低端客户，高端客户有高端客户的服务方式，普通客户也存在一定的潜力客户。在跑马圈地过程中，信用卡出现了不少睡眠户，而从跑马圈地到精耕细作转变，通过不同服务方式去唤醒睡眠户。
与此同时，银行也在成长，可能初期有些业务不太成熟，慢慢在成长过程中给客户增加一些增值服务，也是向精耕细作转变的过程。
招商银行北京分行信用卡部市场商务室黄颖
招行力争做中国的“苹果”
跑马圈地留下很多问题，现在招行在一边推广新客户、增加新盈利模式的同时，也正在对跑马圈地期间积累下来的问题进行处理。
作为招行整个零售体系来说，有多种类型和年龄段的产品覆盖。招行将信用卡和零售产品、客服一起绑定。
招行有一个愿景，希望做出不一样的信用卡产品，就像现在很多人都在用的苹果手机一样，虽然具备很多基本功能，但它会给使用者有不一样的体验。招行希望在寻求差异化经营的路上，力争向苹果学习，给客户一个差异化、不一样的服务体验。
问题2 银行卡业务如何避免同质化？
中国银行北京分行银行卡部副总经理陈悦
信用卡行业盈利趋薄
在中国当下做信用卡产品面临着行业盈利趋薄的局面。中国大陆是世界上商户佣金比例最低的地区，商户佣金的低廉直接影响到发卡机构。按保守估计，一张信用卡的平均成本是100元左右，小的银行达到130元、140元，而一张卡的平均盈利率可能不到1%。
而信用卡同质化是一定存在的，核心功能肯定是同质的。信用卡的外延，增值服务部分，给客户创造良好体验部分则是竞争的关键。中行的思路是，从上游和下游两方面拓展持卡人的价值。在下游，利用信用卡做载体，分析研究更多的分期产品等盈利模式。在上游，银行群体可以看做是购买力群体，可以向这个群体去包装银行所代理的保险、服务、商品，其盈利能力远高于现在信用卡的手续费收入。
杭州银行北京分行零售部总经理吕文勋
发展业务要做减法
小银行考虑问题的思路与大银行不一样。照有关数据，保守的财务估计，有效卡达到200万张每家银行信用卡才会实现盈利，达到盈利平衡点，城市商业银行如果达到这个量将需要很长的过程。
杭州银行提出来办赚钱的业务，如果这个业务不赚钱我们就不做。杭州银行现在有一个基本统一的意见，就是做减法。一是要做一小撮客户，现在我们的优质客户是公务员、教师等，我们在这里面再细分；第二，在小众客户里做的增值服务可能就满足他一两个项目核心需求。
最后我们达到的不像其他行发展起来的上千万张，可能杭州银行就做一两万张信用卡，但一两万张最后能实现很好的盈利。
招商银行北京分行零售银行部副总经理柳栋
细分市场细分客户
目前中国的银行卡产业效益方面的挑战是非常大的，现在业内对信用卡有个评价：“刷卡越多，亏得越多”，所有银行都面临挑战。
在发卡过程中，除了品牌方面的优势，增值服务是个有效补充。现在不会像过去大范围地、广泛地去拓展增值性服务，而是首先会先想到客户细分层面。任何一家银行，不仅是招行，想完全吃掉整个市场是不太可能的，所以我们必须得先考虑在细分市场上去找到符合我们商业利益的目标客户，围绕这一类客户进行有效的个性化增值服务的设计。
传统的增值服务是得到更多实惠，从信用卡来看是比较便利，更多的优惠、实惠是客户主要的需求。但客户端诉求是不同的，真正有价值的增值服务是应该反向地给客户创造价值，而不是传统基于它的附加值。
广东发展银行北京分行银行卡部副总经理朱珍珍
服务功能和服务水平最重要
不同的客户有不同的需求，有的客户、持卡人喜欢你的卡版，有的喜欢你某一个服务的功能。
最早在2004年、2005年，信用卡客户的主要需求是解决资金的问题，而现在这种说法越来越少，你的活动有没有吸引力、好不好玩才是决定客户办卡的关键。说明市场需求在变，银行在给客户提供功能方面也会随着客户的需求在调整。
从我做了这么多年信用卡的感受来讲，还是服务功能和服务水平最重要。各家银行根据产品设计增值服务，服务或活动不是要与谁去比，避免与其他银行的冲突没有必要。
信用卡毕竟是一个很难盈利的金融产品，但一旦盈利以后，对银行收入贡献度的潜力是非常大的。
